טיפים למכירות טלפוניות

דגשים חשובים ונקודות למחשבה

בימינו הקשב של כולנו, ובוודאי של אנשים שאנו יוזמים עמם שיחה ללא שפנו אלינו, קצר מאוד, על סף חוסר סבלנות מוחלט. לכן חשוב מאוד שנטמיע בעסק שלנו שיטות  מכירה טלפונית שהן מדויקות, ממוקדות ובעיקר מניעות לפעולה.

שיחת מכירה טלפונית היא הקשר של העסק עם לקוחות חדשים וקיימים. מעבר לשירות לקוחות, שיחות המכירה הן הדרך של העסק להגיע:
• להגדלת מספר עסקאות
• הגדלת מספר לקוחות
• להרחבת פעילותו של העסק

שיטות מכירה בטלפוניות – אם הן נכונות וטובות, יכולות להעלות את כמות סגירת העסקות של העסק שלך במידה משמעותית. ישנן שיטות מכירה טלפוניות שונות ומשונות. במאמר זה נתמקד בגורמים שייגרמו לשיחות המכירה של העסק שלך להיות טובות ומדויקות ויניעו את לקוחותיך לסגירת כמה שיותר עסקות.

טיפים למכירה טלפונית – ראשית כדאי להתחיל בתסריט שיחת מכירה טלפונית מובנה
תסריט שיחת מכירה טלפונית מדויק (כאן לינק למאמר בנושא), יעזור לנו לשאול את השאלות הנכונות, ולתת את התשובות הנכונות לבן שיחנו. כך שנוכל ליצור מערכת יחסים נעימה ועניינית עם הלקוח, שתאפשר לנו לסקרן ולעניין אותו ולהניע אותו לפעולה באדיבות ובמקצועיות.

חשוב מאוד כבר במועד השיחה הראשונה לתת את מקסימום המידע והתשובות, להלהיב את הלקוח ולהניע אותו לפעולה

טיפים למכירה טלפונית – ישנם כמה כללים חשובים ליצירת שיחת מכירה יעילה:

• שימוש בתסריט שיחה מובנה ומדויק, ייתן את מירב המידע בצורה הטובה ביותר ובזמן הקצר ביותר.
• חזרה מהירה לפונים – ככל שהחזרה מהירה יותר סביר שיהיו נלהבים ומעוניינים יותר, ולא יספיקו לפנות למתחרים או לשכוח מהעניין.
• פנייה ברורה ותמציתית – מי אני ומה אני מציע. במהלך השיחה כדאי לציין שהמוצר / שירות לא מתאים לכל אחד. בדרך כלל אנשים לא רוצים להיות כאלה שלא מתאימים או לא מתאים להם והם יישאלו שאלות ויחתרו יותר לקבלת תשובות ולסגירת עסקה.
• נימוס ואדיבות – כדאי לברר האם הפונה פנוי לשיחה ואם לא – לבדוק מתי יתאים לו לדבר. לקוח עסוק או ממהר יהיה פחות נכון להקשיב ולהתעניין.
• הקשבה – חשוב לתת לפונים זמן ואפשרות להציף מדוע פנו ומה הם מחפשים. הקשבה תיתן לפונים תחושה שרואים אותם ומתייחסים אליהם ותסייע לפתח מערכת יחסים נעימה ומשרה אמון בין הלקוחות לנציג המכירות.

עוד טיפים למכירה טלפונית לנציג מכירות כדי שיצליח יותר בסגירת עסקות:

• חיוך – גישה נעימה ומחויכת תשרה ביטחון על הפונים. גם אם לא רואים את החיוך של הנציג, שומעים אותו, והוא יוצר אווירה חיובית.
• היה מומחה ובקיא בתחום – היכולת של נציג לענות על כל שאלה מתוך היכרות עמוקה של התחום אותו הוא מייצג, חיונית להצלחת השיחה. נציג שיגמגם תשובות מתוך חוסר ביטחון או חוסר ידע יזכה לחוסר אמון מצד בן שיחו.
• התכונן להתנגדויות – במהלך השיחה יעלו לעיתים התנגדויות שונות. כדאי להיות מוכן למענה מלא על התנגדויות כאלה, ולעיתים אף להציף אותן ואת הפתרונות להן מראש.
• התכווננות – במהלך השיחה חשוב להאזין, להתייחס לפונה ולענות על שאלות קשורות ולא קשורות אך כדאי לזכור כי המטרה הראשית היא לנווט את הפונה לכיוון סגירת עסקה.
• השימוש בקולך – חשוב לדבר מתוך התלהבות כדי להזרים אנרגיה לשיחה, אך חשוב לא פחות, לדבר ברור ובביטחון להתאים את השפה ללקוח מבלי להתנשא או להתיילד. שימוש נכון בקול ידביר את האמון בך ובמוצר או השירות שאתה מוכר.
טיפים למכירה הטלפונית החשובים במיוחד בשיחה עם לקוחות שמתלבטים:
• המלצות ומחקרים – ישנם פונים שיבקשו הוכחות ובטחונות לפני שייסגרו עסקה. כדאי להכין המלצות, מחקרים ועדויות שניתן להשתמש בהם – לשלוח לפונים או להפנות אליהם.
• מעקב – פונים ירצו לעיתים להתייעץ בקרוביהם חבריהם וכד' לפני השלמת עסקה. במקרה כזה חיוני לבדוק עמם מתי יהיה נוח להם שנחזור אליהם. נרשום את המועד המתאים ונקפיד לחזור בזמן שנקבע. כך לא נחמיץ הזדמנות להשרות ביטחון מחד והזדמנות לסגור עסקה מאידך.
• פרטים מדויקים – מתן אפשרות לשאול הכול ולקבל את מירב הפרטים ישרה ביטחון ואמון בשיחה. מתן אופציות לבחירה והגדרת היתרונות האפשריים ללקוח יקדמו אותו לעבר השלמת עסקה.
• פרטי קשר – יש להשאיר לפונים פרטי קשר (טלפון, מייל, ווטסאפ) כדי שיוכלו לחזור אלינו לשאול לברר וכד'

קהל היעד שלך

טיפים למכירות בטלפון הם למעשה השלב השני. השלב הראשון בעבודה הוא הגדרת קהל היעד שלנו. ייתכן שנרצה לפנות ללקוחות מסוגים שונים
במהלך הפנייה ללקוחות יש לזכור מי הם ואת מי אתה מחפש. מיהו קהל היעד שירכוש את המוצר או את השירות שלך הכי מהר, שהנושא בוער עבורו.

דיוק מסרים

אחרי שהגדרת קהל יעד למוצר או לשירות שלך, חשוב שתברר עם עצמך איך אתה עונה על הצרכים של לקוחותיך בצורה הטובה ביותר – ומכאן תגזור את תסריט השיחה המיטבי.
מועדי השיחות
אם לדוגמה מדובר על שירות למגזר הדתי נשתדל לא לצור קשר טלפוני בימי חג או לחילופין בימי צום, אם מדובר בשירות להורים צעירים, נשתדל להתקשר בשעות הבוקר ונמנע מהפרעה אחרי הצהריים כשהם עם הילדים, אם נרצה לפנות לפנסיונרים, נשתדל להימנע מהתקשרות בשעות הבוקר המוקדמות או בשעות המנוחה וכד'
מעקב
קשה להגזים בחשיבות המעקב אחרי השיחות. אם הבטחנו ללקוח שנחזור אליו להוספת פרטים, לעדכון, לבירור או בשעה שיותר נוחה לו, החזרה במועד הנכון תשדר רצינות, אמינות ומקצועיות.
הזנחת נושא המעקב תגרום לחוסר אמון, ללקוחות לא מרוצים ואף לאיבוד לקוחות סופית.

טיפים למכירות טלפוניות, יכולים בוודאי לעזור אבל ניתן לומר שמכירות טלפוניות הן אומנות בפני עצמה.
כל עסק יוכל לבצע מכירות טלפוניות בעצמו, אבל על מנת להגיע למקסימום תועלות, רווחים וסגירת עסקאות, כדאי ורצוי להשתמש בשירותיהם של מומחים בתחום.

מכירות בטלפון? הדרך להשגת יעדים תוך שימוש בחברה מקצועית ואמינה שיכולה להשיג לך הצלחות מוכחות:

חברת היתרון היחסי פתרונות בע"מ מתמחה בשירות לקוחות ובמכירות טלפוניות.
תוכל להסתייע בנו ובנציגי המכירות המעולים שלנו על מנת להציג את העסק שלך ואת מה שאתה מציע באופן הטוב ביותר, להניע את לקוחותיך לפעולה ולהגדיל את כמות העסקות שתסגור.

נשמח לעמוד לרשותך, ולתת לך פרטים והצעה מעולה!