הקמת מוקד מכירות פנימי נשמעת כמו הצעד הטבעי הבא כשעסק גדל.
יש בזה גם היגיון אמיתי- שליטה מלאה, צוות שנמצא איתכם פיזית, תחושה של שליטה בכל שרשרת השירות, "זה שלנו".
אבל לפני שרצים לפרסם משרות ולשכור משרד נוסף, שווה לעצור ולשאול חמש שאלות שיחסכו לכם הרבה כסף וזמן- בלי קשר להחלטה הסופית שתקבלו.
חמש השאלות
- יש לי זרם לידים מספיק חזק וקבוע כדי להעסיק צוות מלא, כל חודש, לאורך כל השנה- לא רק בעונות החזקות?
- יש לי הזמן והידע להכשיר, לנהל ולפקח על צוות מכירות בעצמי, כולל בניית תסריטים, מעקב ביצועים ומשוב שוטף?
- מה יקרה בעונות החלשות- אשלם משכורות מלאות גם כשהעומס נמוך, או שאצטרך לפטר ולגייס מחדש כל שנה?
- כמה זמן ייקח לי לגייס, להכשיר ולבנות תסריט עבודה שעובד באמת- ומה יקרה לעסק בינתיים?
- מה יקרה כשעובד מרכזי יעזוב- יש לי תוכנית המשכיות, הכל ייעצר עד שאמצא מחליף? האם עלי יהיה לבצע את העבודה במקומו?
למה השאלות האלה חשובות יותר מהמספרים
הרבה בעלי עסקים מחשבים עלות שכר מול עלות מיקור חוץ ומסתכלים רק על המספר החודשי – כמה עולה עובד מול כמה עולה שעת עבודה חיצונית. אבל העלות האמיתית של מוקד פנימי כוללת גם דברים שקשה יותר לתמחר: זמן ניהולי שהמנכ״ל או מנהל המכירות משקיעים בפיקוח יומיומי, עלות תחלופת עובדים (גיוס, ראיונות, הכשרה מחדש), ותקופות של תפוקה נמוכה בזמן שעובד חדש "עולה על הגל" ועדיין לא מגיע לרמת ביצוע מלאה.
יש גם עלות נסתרת נוספת: אובדן הזדמנויות. בזמן שאתם עסוקים בגיוס ובניהול כוח אדם, מי בונה את האסטרטגיה, מפתח מוצרים חדשים, או סוגר עסקאות אסטרטגיות? כל שעה שמושקעת בניהול מוקד היא שעה שלא מושקעת במה שבאמת מקדם את העסק.
מתי כן כדאי מוקד פנימי
חשוב לומר בבירור: יש עסקים שבשלים למוקד פנימי, ולפעמים זו בדיוק ההחלטה הנכונה – למשל כשהמכירה דורשת ידע טכני עמוק שקשה להעביר לגורם חיצוני, או כשהיקף הפעילות כל כך גדול שהעלות היחסית של צוות פנימי משתלמת יותר.
אין תשובה נכונה אחת שמתאימה לכולם- יש עסקים שבשלים לצוות פנימי, ויש שהמבנה הנכון עבורם הוא חיצוני, לפחות בשלב הנוכחי של הצמיחה.
אבל התשובה הכי גרועה היא זו שמתקבלת מתוך אינסטינקט או לחץ חיצוני, בלי לשאול את חמש השאלות האלה קודם ולתת לעצמכם תשובות כנות.
