כמעט כל שיחת מכירה ראשונה עם לקוח פוטנציאלי נפתחת באותה שאלה: "כמה פגישות אתם מבטיחים בחודש?" זו שאלה טבעית – אבל היא גם השאלה הלא נכונה.
היא ממקדת את כל תשומת הלב במספר, ומפספסת את מה שבאמת קובע אם שיתוף הפעולה יצליח לאורך זמן.
אני שומעת את השאלה הזו כל כך הרבה פעמים, שלמדתי לזהות בה משהו מעניין: היא בדרך כלל לא מגיעה מתוך חוסר אמון, אלא מתוך חוסר ידע לגבי מה שבאמת אפשר ונכון לבקש מספק חיצוני. בעלי עסקים רבים פשוט לא יודעים אילו שאלות צריך לשאול, כי הם מעולם לא עברו את התהליך הזה קודם.
המספר הוא התוצאה, לא הדרך
מספר הפגישות או השיחות תלוי בעשרות משתנים- איכות הליד, המוצר, המחיר, העונה, אפילו מצב הרוח הכללי בשוק באותו חודש.
ספק שמבטיח מספר קבוע מראש, בלי להכיר את העסק שלכם לעומק, בעצם מבטיח לכם משהו שהוא לא יכול לדעת בוודאות. וכשההבטחה לא מתממשת – מי שנפגע זה לא רק אתם, אלא גם האמון בתהליך כולו.
חשבו על זה כך: רופא טוב לא מבטיח לכם החלמה מלאה תוך שבוע לפני שהוא בכלל בדק אתכם. הוא בודק קודם, ואז נותן הערכה מבוססת.
אותו הדבר צריך לקרות גם כאן – ספק שממהר להתחייב על תוצאות לפני שהוא הכיר את העסק שלכם, הוא לא בהכרח משקר, אבל הוא בטוח לא מדייק.
מה כדאי לשאול במקום
- איך נראה תהליך ההיכרות עם העסק שלי לפני שיוצאים לשטח? כמה זמן הוא לוקח ומי מעורב בו?
- מי בדיוק יעבוד מול הלקוחות שלי- נציגה קבועה שמלווה אותי לאורך זמן, או מי שפנוי באותו רגע?
- איזה דיווח ושקיפות אני מקבל, ובאיזו תדירות- יומי, שבועי? האם אני יכול לשמוע הקלטות של שיחות אמיתיות?
- מה קורה כשמשהו לא עובד- איך נראה תהליך התיקון, ותוך כמה זמן?
- מה קורה בעונות חלשות או כשיש שינוי פתאומי בהיקף העבודה – יש גמישות?
איך תזהו תשובה טובה מתשובה גרועה
ספק טוב לא יירתע משאלות כאלה- הוא יידע לענות עליהן בבירור ובביטחון, כי הוא כבר עבר את זה מאות פעמים עם לקוחות אחרים.
סימן אזהרה ברור הוא ספק שעונה בכלליות, מתחמק משאלות ישירות על תהליך העבודה, או ממהר לחזור לנושא המספרים בכל פעם שאתם שואלים על התהליך עצמו.
מי שממהר להתחייב על מספרים בלי לשאול אתכם שאלות על העסק- על מי הלקוחות שלכם, מה מייחד את המוצר, מה כבר ניסיתם ולא עבד – כנראה לא יכיר את העסק שלכם מספיק כדי לייצג אותו נכון. שימו לב: השאלות צריכות לזרום בשני הכיוונים. ספק שלא שואל אתכם כלום בפגישה הראשונה, הוא ספק שמתכנן להשתמש באותו תסריט על כל לקוח שיגיע אליו.
ולפעמים, יספר ללקוחות שלך מה שהם רוצים לשמוע, לא את מה שאתה מספק.
בסופו של דבר, השותפות הטובה ביותר היא לא זו שמבטיחה הכי הרבה – היא זו ששואלת הכי הרבה שאלות נכונות לפני שהיא מבטיחה משהו.
אם יצאתם מפגישת היכרות עם ספק ואתם יודעים בדיוק כמה פגישות תקבלו אבל לא יודעים מי יעבוד מולכם או איך תדעו שהעבודה מתקדמת נכון- זה הזמן לעצור ולשאול שוב.
